Алгоритм работы успешного торгового агента
Основная задача торгового агента — оперативно склонить потенциального клиента к покупке. Какие навыки должны быть у торгового представителя на оптовом рынке?
В его обязанности входит следующее:
- Борьба с возражениями клиентов.
- Выполнение плана продаж.
- Минимизация рисков при взаимодействии с новыми клиентами.
- Работа с дебиторской задолженностью.
Записки торгового агента
Специально для вас мы подготовили перечень рекомендаций “Как стать торговым представителем №1 в стране”.
Умейте сказать “нет”. Если клиент готов озвучить вам несколько возражений, это замечательно. Важно грамотно их воспринять и проработать. Например, вы можете поиграть на бонусах/скидках.
Транслируйте стабильность. Однако не будьте назойливы. Периодически инициируйте встречи с клиентом, пусть он и не планирует у вас ничего покупать. При должной грамотности спустя время он поменяет своё мнение.
Будьте коммуникабельны. Это поможет вам получить положительные рекомендации. Возможно, ваш давний знакомый неплохо знает вашего потенциального клиента. Прийти на встречу вместе с ним — отличная идея!
Превратитесь из продавца в покупателя. Да, приобретите продукт на своей торговой площадке и расскажите об этом, например, в социальных сетях. Этот метод даст положительный эффект и благополучно отразится на продажах в целом.
Постарайтесь быть оптимистом. Не стоит жаловаться, обсуждать неблагоприятную экономическую ситуацию в стране или политику. У клиента вы должны ассоциироваться с позитивом. Если заказчик сам пожелает поговорить “о наболевшем”, старайтесь поддержать его, подобрать правильные слова. Хорошо продаёт лишь тот, кто относится к работе с душой. Будьте терпеливы, ведь вскоре после таких разговор клиент сам попросит каталог с вашей продукцией.
Пусть эти рекомендации станут частью обязанностей торгового агента. А мы перейдём к выполнению плана и спецзадачам.
Подтверждение профессионализма — хороший результат
О работе торгового агента могут рассказать лишь её показатели. Выполнение плана — это не случайное явление, а результат методичной работы.
Знайте ожидаемые и фактические показатели. Задача должна быть разделена: на дни, число торговых точек и по другим критериям. Это позволит оставаться желаемому эффекту в мыслях. Вы сможете своевременно предупредить отставание. Если оно все-таки случится, то быстро наверстаете упущенное.
Следите за динамикой заявок. Вы обязаны знать, как часто и на какую сумму клиенты делают заказы. Такой подход поможет прогнозировать события.
Делайте ассортимент шире. Если у вас достойный прайс, а заказчику не интересна даже половина позиций, расширяйте ассортимент.
Не стремитесь перевыполнить план. В процессе планирования учитываются реализация, прирост и сезонность. Если клиент, которому вы отгрузили товар в начале месяца, делает заявку и в последних его числах, договоритесь о переносе заказа на следующий месяц. Это нужно для того, чтобы выполнить план в следующем месяце.
Важно придерживаться этих правил. Тогда выполнение плана превратится в привычное дело и станет одной из ключевых обязанностей торгового агента.
Работа с должниками
Наверняка, вы сталкивались с абсолютно неприятной ситуацией, когда клиент отказывается платить. Мы дадим вам 3 рекомендации, которые помогут решить вопрос с дебиторской задолженностью.
Не стоит угрожать и ругаться. Если это допустить, то после расчёта клиент от вас уйдёт. Однако и слишком хорошими быть не нужно. Заказчик должен понимать, что вы обеспокоены ситуацией. Поведайте ему, какие санкции вам грозят, если просроченность по дебиторской все-таки будет.
Дайте энергии денег движение. Договорённости с клиентами должны быть конкретными: месяц, дата, сумма. Работайте даже с небольшими суммами: денежное движение — гораздо лучше, чем затишье.
Дайте клиенту товар. Если его не будет, то заказчик уйдёт к вашим конкурентам. Договаривайтесь с клиентом об оплате по факту получения. Пусть с каждой новой поставкой он отдаёт вам n-ю сумму денег в счёт долга.
Сотрудничать с неплательщиками сложно, но все-таки можно. Пусть вас радует мысль о том, что, помогая заказчику в нелёгкой ситуации, вы становитесь Профессионалом с большой буквы.
Мошенничество?
Сложности в бизнесе — на сегодняшний день явление распространённое. Нередко можно встретить человека, который просто отказывается платить. Это его стиль ведения дел — ничего личного. Что нужно сделать, чтобы предупредить появление таких на вашем поле?
Оцените обстановку. Проанализируйте состояние площадки, где расположился заказчик, её товарное наполнение. Успешного бизнеса не может быть там, где есть тараканы и сквозняки, гуляющие по прилавкам.
Владейте информацией. Как работают? Сколько по времени? Стоит ли с ними иметь дело? Нередко недобросовестные оптовики ведут один бизнес, но при этом периодически меняют ЮЛ.
Предоплата при первой отгрузке. Это должно быть обязательным правилом для вас. Пусть даже клиент очень хороший, пусть даже именно этого заказа вам не хватает до выполнения годового плана, не совершайте ошибку, не давайте отсрочку платежа новому заказчику.
Вы должны быть гарантированно уверены, что клиент готов платить вам деньги. Предоплата при первой отгрузке — это нормальная практика для адекватного заказчика.
Надеемся, эта информация была для вас полезна. Желаем вам миллионных сделок!
Больше статей и контента в наших социальных сетях и мессенджерах:
ВКонтакте: сообщество "Реальная автоматизация бизнеса"
Facebook: сообщество "Эксперты об автоматизации бизнеса"
Telegram: канал "Реальная автоматизация бизнеса"
Заказать консультацию эксперта по автоматизации можно на нашем сайте: www.aviant.ru
А ещё у нас появился чат в Telegram , где вы сможете задать любой вопрос и получить ответ от специалистов по Б24 или 1С. И все это без регистраций и смс :) Хотите пообщаться? Ждём вас здесь: Чат про Битрикс24 и 1С