Алгоритмы растущих продаж
Любая продажа предполагает то, что человека необходимо выслушать и дать правильную трактовку его ожиданиям, сомнениям и предрассудкам. Навязывание товарной продукции и успешная продажа – далеко не синонимы. Именно поэтому весьма полезно знать общий план продажи, а также основные ее принципы. Стоит отметить, что немаловажную роль играют соответствующие инструменты, к примеру, продукты 1С (1С Розница 8, 1С Управление торговлей 8).
Итак, общая схема продажи состоит из семи пунктов, наибольшее внимание их которых нужно уделить первому и последнему:
- Движение к совместному разрешению той или иной проблемы. Важно отметить, что данный пункт реализовывается лишь при анализе ситуации с позиции покупателя. Так, нужно подготовиться и терпеливо слушать. Именно одинаковое видение проблемы может нарисовать в итоге отличный результат, ведь невозможно продать решение той проблемы, которой для менеджера не существует.
- Согласование преимуществ решения вопроса с покупателем. Важно, что они должны быть ожидаемы, верны и ощутимы. Кроме того, данные плюсы не обязательно будут иметь отношение к состоянию бизнеса или финансам – временами они коснутся человека как личности и не поддадутся измерению в физическом плане. Необходимо помнить, что человек высоко ценит избавление от любого риска или опасности. Таким образом, сначала нужно вдохновить клиента перспективой беспрекословно благоприятного результата, на который он искренне надеется, чтобы возможные его страхи перенести на второй план.
- Предложение разрешения ситуации или вопроса клиента, которое должно быть лаконичным, простым и ясным.
- Разъяснение механизма решения. Необходимо показать, что актуальное предложение является практичным и касается тех проблем, которые рано или поздно возникнут. Нужно избегать лишних уточнений, ведь в случае углубленного погружения в детали в глазах клиента может потеряться суть основной идеи.
- Предвосхищение основных опасений клиента. Самостоятельным образом затрагивая столь непростые вопросы, менеджер подтверждает конструктивность собственной позиции, а также понимание проблем и потребностей покупателя. Нужно иметь ввиду, что ответное реагирование на возражения клиента, как правило, сводится к препирательству, которое в итоге становится причиной неудавшееся продажи.
- Усиление акцента на плюсы предложения. Задача менеджера – сфокусировать внимание потенциального клиента на преимуществах продукта.
- Завершение продажи. Данный момент является ключевым, поэтому очень важно организовать его грамотно. Здесь идеально подходят не прямые вопросы: «или-или». Дело в том, что вопросы прямого типа предполагают повторное взвешивание покупателем всех «за» и «против», что может не очень хорошо закончиться. «Начинаем на текущей неделе или на следующей? Значит, можно приступать к оформлению документации?» - звучит профессионально, не так ли? А главное, работает!
Почитать ещё по теме:
1С:Управление торговлей 8 – незаменимый помощник для руководителя
Комплексная автоматизация на базе 1С Управления предприятием
Консалтинг в 1С
Получайте бесценные знания про оцифровку бизнеса на 1С и Б24 - станьте нашим подписчиком:
Возникли вопросы?
Наш консультант перезвонит в течение 15 минут и ответит на все Ваши вопросы!
Заказать бесплатный звонок