Как поставщику автоматизировать работу с оптовиками?

В повышении рентабельности бизнеса поставщика поможет автоматизация процессов. В своей работе на 1 место он ставит налаживание отношений с оптовыми заказчиками. В этом кейсе мы расскажем, как один из наших клиентов запустил интернет-площадку для оптовиков и оптимизировал взаимодействие с ними.

На рынке B2B в России онлайн-торговля стала актуальной ещё несколько лет назад. Многочисленные производители запускают интернет-магазины и взаимодействуют с торговыми агентами в режиме онлайн. Например, после утверждения законопроекта по реализации лекарственных препаратов в интернете одна из наиболее популярных медицинских структур в Москве запустила интернет-аптеку. Благодаря этой возможности люди смогли использовать предложение по самовывозу из 1700 аптек сети. Спустя год после запуска проекта доля онлайн-продаж в общем чеке выросла на 9%. Само собой разумеется, ведь автоматизация бизнес-процессов позволила сократить издержки. Кроме того, появилась возможность привлекать клиентов принципиально новыми методами. Клиентский сервис улучшился, бизнес пошёл в гору — все довольны.

Что случается с теми, кто пренебрегает автоматизацией?

Чем больше оптовиков, тем больше продавцов. Как правило, собственники компаний или управляющие требуют от сотрудников sale-отдела, чтобы у тех уходило 40% времени на поиск и дальнейшее взаимодействие с новыми заказчиками и 60% — на общение с постоянными. Реальность противоречит этому требованию, ведь почти 90% времени менеджеров уходит на обработку заказов, а именно:

1. На утверждение условий поставок.
2. На подтверждение того, что товар имеется в наличии.
3. На подготовку документации и выставление счетов.
4. На документооборот.

Лишь 10% времени остаётся для того, чтобы найти новых заказчиков.

Можно ли автоматизировать этот процесс?

Его НУЖНО автоматизировать. Автоматизация процесса взаимодействия с оптовиками поможет:

1. Уменьшить численность сотрудников в отделе продаж и, соответственно, повысить эффективность работы менеджеров.
2. Упростить документооборот, минимизировать коммуникации с заказчиками.
3. Повысить лояльность потенциальных и реальных покупателей благодаря удобному сервису. Все делается для того, чтобы упростить процедуру оформления заказа.
4. Увеличить продажи.

Если автоматизировать обработку заказов и внедрить проект в деятельность оптового интернет-магазина, появится возможность резервировать товарную продукцию, подавать заявки, выставлять счета и принимать денежные средства автоматически. Автоматизация позволяет транслировать стоимость, остатки и ближайшее время отгрузки товара при вводе любых сведений. Такой подход позволяет грамотно планировать запасы и при этом учитывать объёмы продаж.

10 стадий запуска оптовой площадки

Мы считаем успешной следующую схему:

1. Находите ответственных на стороне заказчика.
2. Утверждаете цели, задачи и ключевые KPI.
3. Определяете MPV.
4. Устанавливаете учётную систему (1C).
5. ТЗ, интерфейс.
6. Разрабатываете дизайн.
7. Модули и интеграция.
8. Тестируете.
9. Обучаете персонал.
10. Получаете обратную связь.

Разберёмся в нюансах и сложностях каждого этапа.

№1 Создаём рабочую группу

Делать это необходимо предварительно. В состав команды должны войти лишь компетентные специалисты:

1. Программист 1С.
2. Системный администратор.
3. Маркетолог.
4. Коммерческий директор.

Совместно назначается куратор команды. Он должен быть подкован в IT-сфере. Это важно, ведь по-другому он не сможет найти общий язык с разработчиками.

№2 Цели, задачи, KPI

Что выясняется в ходе процессного анализа. Требования к проекту не должен формировать собственник или генеральный директор. Этим вопросом занимается рабочая группа. Чтобы охарактеризовать и изменить традиционный бизнес-процесс, необходим именно такой подход.

В качестве примера рассмотрим цели:

1. Оптимизировать работу с оптовиками.
2. Повысить лояльность клиентов.
3. Увеличить продажи (в результате внедрения удобного сервиса).

№3 Определяем MPV

Не совершайте ошибку! Не запускайте полнофункциональный проект на старте. Действуйте в соответствии с принципом MPV, то есть для начала запустите проект с минимальным набором функций. Начните с основополагающих процессов, двигайтесь постепенно — и вы обязательно достигнете цели.

№4 Внедрение 1С

От проработки этой стадии зависит успешность проекта. Практика показывает, что именно на этапе внедрения 1С могут возникнуть трудности. 

Правильность выгружаемой в интернет-магазин информации — это база автоматизации оптовых продаж. Однако если ответственно подойти к работе в системе, загружать туда все необходимые данные (касается каждого сотрудника), то проблем не возникнет. Грамотный подход будет способствовать увеличению объёма продаж за счёт упрощения поиска и фильтрации товарной продукции в каталоге.

№5 Работаем над интерфейсом и ТЗ

Когда мы выяснили, что именно будет “уходить” из 1С в каталог, а также требования к запуску проекта автоматизации, можем начинать работу с интерфейсом и создавать ТЗ, где важно описать функциональные характеристики.

Разработка ТЗ и прототипа — задача, в реализации которой принимает участие вся рабочая группа + разработчик.

№6 Создаём дизайн проекта

Дизайн — это вторичная функция для оптового магазина. На первую позицию все же встаёт правильный интерфейс и представленные функции, которые направлены на решение вопросов, возникающих в бизнесе.

Вы выиграете, если разработаете простой и лаконичный дизайн. Не стоит создавать препятствия, которые будут мешать оптовикам с вами работать. Сделайте акцент на том, что играет роль в практическом применении.

№7 Модули и интеграция

Выбрав готовую коробку, вы должны понимать, что для создания оптовой платформы следует поработать с функциями. Вместе с рабочей группой нужно продумать, каким образом систематизировать процессы, протекающие в магазине оптовой торговли. Когда будете внедрять определённый функционал, обратите внимание на стадии продажи.

№8 Тестируем

Протестируйте площадку на наличие недоработок. Убедитесь, что пользователю будет удобно взаимодействовать с вами через этот интернет-магазин. Проверьте каждый из пользовательских сценариев. Пусть каждый участник рабочей группы оценит проект перед запуском.

Помните, что увеличение продаж — это не случайность, а алгоритм!