Как за месяц увеличить доходы В2В бизнеса: 8 эффективных способов

Советы от специалистов информационно-аналитического центра IT-компании “Авиант”, которыми можно воспользоваться уже сегодня и заметить ощутимый результат. Информация лежит на поверхности, хотя большинство предпринимателей из В2В не замечают этих возможностей. В статье мы разберём 8 конкретных советов, использование которых позволит вам уже в текущем месяце увеличить доход.

№1 Увеличьте маржинальную прибыль

Для начала уйдите от транзакционной сделки к экспертной. Не ведите борьбу с конкурентами лишь по соотношению стоимости продукта и его качества, когда обслуживаете клиентские запросы. Тех, кто это делает, называют продавцами.

Альтернативный путь — продажа экспертности. Примите за аксиому: потребителю не хватает экспертного мнения, чтобы принять верное решение. Такой подход не характеризует вас как продавца — вы пытаетесь раскрыть проблематику клиента и предложить ему индивидуальное решение. Так, вы меняете запрос клиента и становитесь уже не продавцом, а экспертом в его глазах.

Продавайте не двери, а безопасность. Не производственные станки, а повышение эффективности производства. Не контекстную рекламу, а решение по увеличению LTV заказчиков.

№2 Развивайте личный бренд

Зачем нужен брендинг? Есть 5 постулатов:

• Для повышения узнаваемости и широты охвата.
• Для «отстройки» от конкурентов с похожими товарами и услугами.
• Для повышения лояльности и расширения базы постоянных клиентов.
• Для формирования института амбассадоров бренда.
• Для «логичного» с точки зрения покупателей повышения цен на товары и услуги. Например, за счёт дополнительной ценности: положительных ассоциаций, эмоций, уверенности в особом качестве товара, его статусности.

Продвижение компании через личный бренд руководителя или личные бренды сотрудников, знакомство с командой, проектами, истории успеха — это PR. Если ваш руководитель открытый человек и заинтересован в личном PR, его экспертизу как пользовательский контент можно продвигать в соцмедиа и на других площадках. Персонального брендинга не должно быть много. Но если человек делится полезным контентом, это может быть интересно для аудитории и увеличивать количество подписчиков.

№3 Запускайте контекстную рекламу грамотно

В2В и В2С — разные вещи. В В2В отсутствуют импульсивные покупки. Там бессмысленно запускать медийку или рассказывать про скидки в поисковой рекламе. Что же рекомендуется использовать?

• Чёткие маркеры в запросах: купить, сделать заказ, отзывы, контакты и прочее.
• Низкочастотные запросы.
• Лид-формы.
• Ретаргетинг.

№4 Создайте лид-магнит

Его необходимо предлагать взамен на контакты. Чтобы принять верное решение, потребителю не хватает экспертизы. Дайте ему экспертное мнение, прикрепив к этой истории наш инструмент. Лид-магнит можно транслировать на сайте, в соцмедиа или с помощью email-рассылки.

Не бойтесь собрать максимальный объем данных о потенциальном заказчике. На запуск инструмента уходит много ресурсов. Ограничиться почтой — значит обесценивать собственную работу.

№5 Автоматизируйте email-рассылки

Автоматизация email-маркетинга является одним из основных крестражей в нелёгкой борьбе за покупателя в сегменте В2В. Благодаря email-рассылкам можно добиться следующего:

• Высвободить временные ресурсы специалистов по продажам, чтобы они могли направить их на решение более глобальных вопросов.
• Повысить скорость коммуникации.
• Улучшить качество коммуникации.
• Квалифицировать лиды и увеличить их число.
• Встать на более высокий уровень персонализации.

№6 Обучайте людей

Можно делать это за деньги. Основной задачей эксперта является обучение. Вы должны заниматься подготовкой гайдов, книг и новостей в СМИ. Максимальный эффект можно увидеть, если проводить вебинары, организовывать тематические курсы и приглашать своих клиентов на саммиты в режиме онлайн.

В В2В более 50% покупателей читают порядка 10 статей до совершения покупки, 80% — не менее 5 статей. Для 75% респондентов контент оказывает существенное влияние на их решение о приобретении товара. 62% покупателей принимают фатальное решение, руководствуясь лишь онлайн-контентом.

№7 Создайте аккаунты на В2В агрегаторах и площадках для рейтинга

Вы должны присутствовать там, где осуществляется поиск подрядчиков. На специальных площадках люди наблюдают за их местами в рейтинге и отзывами. Эту идею предприниматели, как правило, недооценивают. Основной момент — качественное наполнение аккаунта, загрузка всевозможных кейсов и приглашение былых клиентов оставить отзыв.

Такой подход способствует:

1. Увеличению охвата, получению новых заказчиков.
2. Получению релевантной выдачи в процессе поиска бренда.
3. Улучшению конверсии людей, которые решили поискать о вас отзывы.
4. Повышению вашего внимания к клиентскому опыту.

По статистике 90% компаний В2В закрывают сделку по факту получения положительных рекомендаций. Хотя лишь 20% игроков рынка рассматривают отзывы как неотъемлемую составляющую стратегии маркетинга.

№8 Работайте с клиентской базой так, будто делаете это впервые

Вернуть былого заказчика в 6 раз дешевле, чем заполучить нового. Поэтому мы подготовили для вас несколько советов по взаимодействию со старыми заказчиками:

• Общайтесь с ними. Узнайте, что у них нового, какие впечатления об опыте работы с вами, как решают соответствующие задачи сегодня.
• Напоминайте о себе, но в первую очередь думайте о них. Предложите решение их проблемы, а не хвастайтесь своими возможностями, обновлениями и прочим.
• Подготовьте для них подарок. Это может быть чек-лист, книга или приглашение на онлайн-вебинар.
• Отправите им новогодний сувенир или рукописное письмо.
• Создайте презентацию для партнёров и напрямую поинтересуйтесь, знают ли они компании, которые могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
• Рассказывайте о своих успехах. Ваши заказчики должны знать, что работают с лучшей компанией в данном сегменте.

Надеемся, эта информация принесла вам пользу. На дополнительные вопросы готовы ответить в комментариях. Желаем вам больших объёмов продаж!