8 заповедей роста продаж
В этой статье собран опыт, наш и наших клиентов. Мы сформулировали его как ряд рекомендаций. Многие предприниматели считают их заповедями роста продаж. Интересно? Читай дальше!
№1 Будь алчным
Любой бизнесмен хочет наблюдать максимальные показатели продаж. Как это обеспечить? Кто-то переманивает лучших продавцов из других компаний, другие — демпингуют. Это банально и в корне ошибочно. Предлагаем следующие варианты решений:
- Увеличивайте число контактов с клиентами. Поддерживайте с ними связь на протяжении сделок и между ними.
- Повышайте вероятность сделки.
- Обозначьте высокую сумму среднего чека.
№2 Считай
Рост продаж — результат, за который нужно платить. Как правило, деньгами. Чтобы провести расчёт, необходимо запастись терпением и калькуляторами. К примеру, вы приняли решение повысить объем продаж, увеличив число контактов с заказчиками. Если бюджет на рекламу имеется, вас можно поздравить. Однако здесь возникает другой вопрос: как много свободного времени у ваших менеджеров по продажам? Достаточно ли его для работы с большим количеством клиентов, которые придут? Если ответ положительный, то у вас есть все возможности повысить продажи. Отрицательный — рассчитайте, сколько будет стоить дополнительное рабочее место для менеджера.
Если такой вариант вас не устраивает, рассмотрим следующий. Попробуем увеличить вероятность сделки. Для этого необходимо обучить менеджеров. Можно нанять тренера, но проверять знания сотрудников следует ЛИЧНО. По большому счету, продажи нужны вам. Сколько стоит час вашего времени? Уже страшно? Тогда продолжим разбор.
№3 Плати меньше
Существует ли решение, которое имеет небольшую цену, запускается мгновенно и функционирует долго? Конечно, да! Это увеличение стоимости сделки. Возможно, прямо сейчас у вас появилось внутреннее возражение: “Конкуренция слишком высока, поэтому при повышении цен продажи упадут”. Мы готовы опровергнуть ваше мнение.
Решение повысить стоимость сделки — управленческое. Оно не соприкасается с расходами на найм и обучение сотрудников. При увеличении стоимости сделки вам не нужно тратить дополнительные средства на рекламу, потому что обеспечить продажи можно благодаря существующим заказчикам. Риски минимальны, ведь в случае фиаско можно вернуться к прежнему уровню цен.
№4 Не нужно скидок
Это серьёзно. Есть техника переговоров, когда продавец “закатывает губу” покупателю поэтапно. Он профессионально и тонко воздействует на эмоциональную составляющую клиента. Такой подход работает. Однако есть оговорка: решение эффективно лишь тогда, когда ценность для заказчика выше, чем цена.
№5 Создавай ценность
- Транслируйте КП на дорогой бумаге, угощайте клиентов конфетами и кофе, встречайтесь с ними в дорогих заведениях, переименуйте должность менеджера по продажам. “Руководитель проекта” или “аналитик департамента” — чем плохо?
- Выделите незримые плюсы работы с вами. Если у вас производственная компания, познакомьте клиента с производством. Если вы готовите вкусную пиццу, в режиме онлайн транслируйте то, что происходит на кухне.
№6 Продавай сопутствующие товары, создавай “пакеты”
Вы приобретаете ноутбук, а в дополнение — чехол, сумку, салфетки, мышку и прочее. В данном случае отсутствуют затраты на привлечение клиента и на заработную плату ещё одному продавцу. Подобный рост продаж просто внедряется, недорого обходится и даёт эффект.
На рынке В2В это называют кросс-продажами, в FMCG — расширением товарной линейки. Смысл остаётся тем же. Основной задачей руководителя является написание чёткого инструктажа, какие продукты предлагать как дополнение к основным. Многие компании ведут перечни групп сопутствующей продукции. Эти группы отражаются в программе 1С. Поэтому рекомендация следующая: создайте группы дополнительных товаров, подготовьте инструкции по их внедрению для продавцов и дерзайте!
Создание “пакетов” — вторая часть истории про сопутствующую продукцию. В одной упаковке может быть не только бутылка вина, но и 2 бокала; не только шампунь, то и бальзам для волос. Как думаете, такой подход повлияет на продажи? А какие затраты вас ждут? Вы израсходуете средства на упаковку, но при этом увеличите показатели продаж.
№7 Используй креатив
У нас есть одна интересная история. На стол генерального директора IT-компании попадают часы. Абсолютно обычные с виду настенные часы, имеют циферблат, на котором изображены мандарины. Рядом лежит записка: “Наша встреча займёт всего 12 минут Вашего времени. Рекламное агентство, “Мандарин”. Стоимость подарка не превышает 400 рублей. А встреча, естественно, состоится.
Всегда должны быть варианты, что применить тогда, когда ситуация покажется вам безвыходной в плане креатива.
№8 Держи цель
Мы можем делать все что угодно. Однако каждый из методов — это тактический приём одного из показателей:
- Увеличения числа контактов с заказчиками.
- Повышения вероятности сделки.
- Изменения суммы чека.
Вам остаётся решить, что выгоднее и проще для вас. В любом случае помните, что у вас есть цель и вы уверенно к ней движетесь. Результатом каждого вашего решения должен быть рост продаж.
Соблюдайте 8 правил, которые мы вам рассказали. Пусть вас постигнет коммерческое счастье!
