Как грамотно согласовать скидку с клиентом?
Вопрос скидок у абсолютно всех компаний с каждым годом стоит все острее и острее. Для начала целесообразным будет ответить на вопрос, почему нельзя сделать максимально выгодные условия для всех клиентов. Как известно, скидка – это самый простой и в то же время мощный рычаг давления продавца на клиента. Зачастую ключевая мотивация продавца состоит в факте реализации продукта или услуги не ниже закупки. Так, в общем количестве заказов у компаний не достаточно автоматизации для того, чтобы учесть колебания цен за партию, расходы дополнительного характера и так далее.
На сегодняшний день существует три стандартных сценария, позволяющих предупредить проблему отгрузки товарной продукции с неаргументированной скидкой:
- Запрет скидки без согласования.
- Разрешение скидки до конкретного порога, после чего идет согласование.
- Автоматический режим в плане управления скидкой.
Естественно, что любой владелец бизнес-процесса выберет для себя третий вариант. Какие же выгоды можно получить от автоматизации процесса по скидкам? В системе любой компании работают сотрудники, руководством для которых являются собственные цели. Именно поэтому они часто забывают о правилах или допускают ошибки. Это так или иначе приводит к уменьшению выгоды, полученной в процессе сделки, или увеличению обязательств. Так, формируются две цели, преследование которых при согласовании сделки является целесообразным:
- Максимальная маржинальность сделки.
- Минимальная просроченная задолженность.
Важно отметить, что алгоритм формирования скидок содержит в себе 3 пункта, которые посредством автоматизации можно существенно сократить в плане времени и энергетических затрат человека:
- Согласование скидки с руководством отдела продаж (его может заменить финансовый директор).
- Корректировка ценовых условий менеджерами отдела продаж, если руководство отдела продаж или финансовый директор просит уточнить тот или иной показатель, изменить процент скидки и так далее.
- Оповещение касательно согласования условий со стороны менеджера отдела продаж. Необходимая документация: счет на оплату, заказ клиента. В данном случае уместно и оповещение об отказе в предложенных условиях. Здесь менеджер должен сделать анализ работы с контрагентом, а также указать то решение, которое было сформировано при отгрузке.
Желаем вам растущего и успешного бизнеса, а мы, в свою очередь, готовы предложить вам автоматизацию бизнес-процессов на самых лучших условиях.