Остаться в живых, или техники продаж в кризис
9 из 10 предпринимателей сегодня не размышляют о том, как повысить показатели продаж. Они думают, как хотя бы удержать их на привычном уровне. В это же время остальные 10% собственников успешно развиваются, несмотря на кризисные обстоятельства. И мы знаем причину их успеха.
Сейчас мы поделимся основными техниками увеличения продаж в кризис. Кстати, вы их прекрасно знаете, но, возможно, не придаете этим инструментам должного значения.
Продукт
Для начала вам нужно поменять поставщика. Ассортимент продукции должен быть аналогичным привычному, однако более дешевым. Это позволит вам стартовать процессы в новой нише.
Например, одна компания по производству мебели считалась дорогим производителем. Еще до кризиса собственник фирмы решил создать такое направление, как дешевый опт. Соответственно, цены были более низкие, обслуживание — хуже, гарантии — минимальны. Начался кризис. Сегодня это направление приносит 30% прибыли. Неожиданно, но работает!
Если до кризиса вы реализовывали лишь продукт средней ценовой категории, рекомендуем проверить, как пойдут дела с дешевыми товарами. Скорее всего, вы не заметите снижения продаж в первом блоке по причине их увеличения во втором.
Цена
Чтобы сохранить уровень продаж в кризисных условиях, не стоит снижать цены. Оставьте их на прежнем уровне. Лучше обратите внимание на обучение специалистов по продажам. Они должны уметь транслировать клиенту конкурентные преимущества товара или услуги.
Проработайте УТП и при необходимости измените его, добавьте новые характеристики, которые будут соответствовать текущей ситуации на рынке, то есть кризисной.
Менеджеры предложат вам снизить цену. Они воспользуются главным оружием ленивых специалистов и будут приводить такие доводы:
- Если не будет скидок, клиенты уйдут.
- У конкурентов стоимость продукта ниже.
- Мы не будем продавать, если цены останутся прежними.
- И так далее, и так далее.
Не соглашайтесь на столь сомнительное предложение. Такая стратегия позволит увеличить объемы продаж, однако прибыль уменьшится.
Скрипты продаж
Есть вопрос: имеются ли в вашей компании скрипты для специалистов по продажам? Если да, то когда в последний раз вы обновляли их?
Сегодня многие собственники принимают решение заказывать скрипты и материалы для презентаций у профессионалов. Попробуйте сделать это однажды и посмотрите, как изменятся показатели продаж.
Автоматизация
Внедрите CRM отчетность. Пусть сотрудники сдают ежедневные и еженедельные отчеты. Ежемесячные — само собой разумеется. Автоматизация продаж позволит сделать ваш бизнес прозрачным. Все данные о клиентах будут максимально оцифрованы и внесены в систему. Даже если один менеджер уволится, у другого не возникнет сложности продолжить его работу.
Оптимизируйте процессы, протекающие в бизнесе. Как это сделать? Все просто. Например, бухгалтер может передавать менеджерам документацию по клиентам в Битрикс24, а не через Skype.
Если вы примите решение внедрить не просто CRM, а CRM-маркетинг, то станете успешнее 85% собственников бизнеса.
Работа в команде
Без этого не обойтись. Если сотрудники вашей компании будут вести диалоги лишь о том, что курс иностранной валюты растет, кризис масштабируется, клиентов становится меньше, то так и будет.
Командный дух и стремление к победе — одна из ваших ключевых целей. В команде не может быть плохих людей — есть те, кто плохо мотивирован.
Мотивация
Кризис — самое время увеличить сотрудникам заработную плату. Это не шутка! Естественно, мы говорим про проценты от продаж и бонусы, а не про оклад. Дайте возможность специалистам своей компании зарабатывать больше, если они будут стараться это делать, причем успешно.
План продаж на первое полугодие 2021 года уже готов? Отлично! Введите бонусирование за n число новых заказчиков или за прирост средней суммы выкупа.
Сотрудникам нравится, когда руководители устраивают игры. Речь идет не об эмоциональных диалогах и пренебрежительных тонах. Организуйте, к примеру, конкурс для специалистов отдела продаж: менеджер, чек которого за неделю будет самым крупным, поедет на 5 дней в Турцию за счет компании. Примерно раз в месяц переключайтесь на другой повод для проведения очередного конкурса. Такая практика войдет в привычку. В результате сотрудники начнут работать охотнее и с радостью будут соревноваться между собой.
Сотрудники
Вопрос более сложный. Поэтому специально для вас мы подготовили перечень рекомендаций. Они помогут повысить показатели продаж, даже в кризисной ситуации:
- Развитие и обучение — это важно. Инвестируйте в кадры. Научите своих сотрудников продавать. Тренинги, семинары, выступления популярных тренеров — все это позволит повысить уровень компетентности ваших специалистов.
- Тестируйте сотрудников по материалу, который они прошли. Делать это можно как устно, так и письменно. Тренинги не должны превращаться в веселые посиделки. Они должны стать возможностью усвоить информацию, которая принесет пользу компании.
- Оценивайте специалистов правильно. Разработайте KPI для всех категорий сотрудников, даже для тех, кого вы никогда не оценивали. Итоги подводите каждую неделю или каждый месяц.
- Увольняйте неэффективных. Звучит не очень, однако стоит попрощаться с людьми, которые не приносят компании пользу. Одни жалуются на кризис и курс иностранной валюты, другие — продают.
- Работайте с профессионалами. На рынке труда спрос превышает предложение. Зря вы думаете, что лишь плохие специалисты находятся в поисках работы. Есть много профессионалов, лишившихся места по причине сокращения или закрытия фирмы. Хватайте их скорее!
Лидер
Самое вкусное, то есть Вас, мы приберегли на десерт. Сейчас поговорим о том, каким образом сделать вашу жизнь проще.
Вы не понаслышке знаете, что легких денег не бывает. Так или иначе приходится много и упорно работать, рано уходить из дома и поздно возвращаться.
- Во-первых, автоматизируйте операционную деятельность компании.
- Во-вторых, делегируйте мелкие задачи подчиненным или воспользуйтесь услугами аутсорсинговых компаний. Как можно больше времени уделяйте стратегическим вопросам.
- Обратите внимание на то, что действительно важно для вашего бизнеса. Понять это легко: останьтесь наедине с собой и подумайте, какие аспекты бизнеса не выходят у вас из головы. На этом и сфокусируйтесь.
Коротко о главном
Мы разобрали основные техники увеличения продаж в кризис. Теперь давайте выясним, что произойдет, если каждый из названных пунктов мы проработаем на 5%.
Если мы придумаем новые скрипты продаж, изменим систему мотивации сотрудников, подключим CRM и научим специалистов ей пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48
Так, прирост будет почти 50%.
Если каждую из рекомендаций проработать на 10%, прирост превысит 100%.
Нам удалось ответить на вопрос, как повысить продажи в кризис?