Что порождает эффективность?
В этой статье мы решили рассказать о принципах и схемах работы компании. Создана она на основе интервью с лидером команды Мироненко Сергеем.
Сегодня наша структура построена по принципу «от спроса». То есть мы реагируем на спрос: обращаются клиенты, поступают входящие запросы. Почему мы можем позволить себе работать именно так? Потому что продаем хороший программный продукт. Дело в том, что более 80% предпринимателей России выбирают 1С. Потребление такое масштабное, что мы не ищем новых клиентов, которые не знают, что такое 1С, не пытаемся продать им, а работаем на существующем рынке.
Основная модель компании — сервисная. Именно она функционирует в режиме спроса. Мы принимаем заявки от клиентов, после чего специалисты решают их проблемы. Как только вопрос закрывается, клиент фиксирует это, а мы получаем так называемый эффект.
Как за несколько месяцев мы увеличили выручку клиента на 30%?
Сегодня у всех примерно один уровень цен. Имеется продукт и есть цена на него. Люди, которые реализуют товар, получают выручку. Чтобы продать больше, клиентов привлекают скидками.
Существует такое понятие, как комплектация. Тогда из ряда продуктов создают условно новый. Это своего рода комплект, состоящий из уже имеющихся товаров. На него выставляют цену. Таким образом, перекомплектовав и расширив ассортиментную матрицу текущего товара за счет комплектов, мы выводим на рынок новое предложение.
Появляется новый пласт клиентов, которые хотели бы купить, но им, например, дорого, если вести разговор о трех единицах по отдельности. Но три продукта вместе — это совсем другое дело, ведь есть соответствующая скидка. Так, за счет нового предложения, играя с объемом, мы смогли поднять выручку клиента на 30%.
Сопровождение — так ли это важно?
Что касается сопровождения после приобретения продукта, оно требуется всегда. Программный продукт — это бизнес-софт, который используется каждый день, пока живет бизнес. Если вдруг появляются какие-то проблемы с бизнесом, то сопровождение не требуется: это именно проблемы с бизнесом. Если дело живое и развивается, то нужно не только сопровождение, но и развитие. Это вторая задача, которую мы решаем. Когда клиент чувствует, что его потребности растут, мы можем доработать продукт специально для него.
В чем измеряется эффективность работы наших сотрудников?
Нашу работу можно измерить с точки зрения реализации той или иной функции. Предположим, была определенная бизнес-функция: сидел продавец, звонил, предлагал продукт или услугу, заносил данные в программу, перезванивал повторно, снова прибегал к использованию программы. То есть в данном процессе человек играл роль администратора.
Мы сделали так, что теперь сам пользователь заходит в личный кабинет, заносит все данные. Они обрабатываются, на основании чего робот отсылает предложение, приемлемое этому человеку. То есть мы убрали менеджера. Так, эффективность можно измерить количеством сотрудников, которых мы убрали из процесса. Сначала в исполнении задачи участвуют 15 человек, а на выходе — после нашей работы — 5 или 0.
Высвобождается и время. Допустим, раньше сотрудник выставлял счета (печать, сканирование, отправка скан-копии клиенту). Мы автоматизировали процесс: добавили функцию в программу, сделали шаблон счета и создали кнопку «отправить клиенту». Теперь менеджер, нажимая на одну кнопку, не тратит время на сканер, создание электронного письма и т.д. За счет того, что у него высвободилось много времени, он может обслуживать не 10 клиентов за день, а 100.
Есть еще один пункт, но он встречается редко. Мы «сворачиваем» человека и время вместе — рождается совершенно новая бизнес-функция. Ярким примером служит «Яндекс такси». Это агрегатор, связывающий одно с другим. В данном случае было автоматизировано время диспетчеров и таксистов. Потом первых убрали вообще — получился новый тип бизнеса. Структура зарабатывает деньги, при этом там нет ни своих автомобилей, ни своих операторов — есть сервера, база данных и приложение. Это как итог. Мы сокращаем людей, сокращаем время — возникает новая бизнес-идея.
Вопрос мотивации
Мы работаем от результата. Дело в том, что в ИТ-теме у программистов есть потребность осознавать целостность собственной работы. Если просто писать код весь день и получать деньги за отработанное время, то это будет оплатой по трудозатратам. Такой подход не мотивирует людей, а просто компенсирует потерю их времени. Человек должен понимать, что делает продукт, меняющий реальность. Кстати, именно из потребности что-то поменять люди идут в айтишники.