История о том, как сотрудник унёс из компании интеллектуальную собственность

Если человек создал интеллектуальный продукт в рамках исполнения трудовых обязанностей, правообладателем становится наниматель. Ежедневно, просматривая новости, мы сталкиваемся с историями о том, как одна фирма обратилась в судебные органы с иском к работнику о правах на веб-сервис, в другой — бывший специалист посягнул на клиентскую базу данных, все наработки забрал с собой.

Компании, которые страдают от кражи интеллектуальной собственности, ещё не автоматизировали свой бизнес!

Мы рассмотрим частный случай, который в России встречается все реже и реже (большинство компаний автоматизируется), тем не менее имеет место быть. Представьте, что человек сотрудничал с вами 3 года. Он работал в отделе продаж менеджером. Спустя это время специалист принял решение покинуть компанию: ушёл к конкурентам или стал работать на себя — неизвестно и не слишком важно. Важно то, что он забрал с собой базу данных. Вся информация о клиентах, с которыми компания взаимодействовала на протяжении 3 лет, оказалась у недобросовестного сотрудника.

Ему удалось сыграть с вами в нечестную игру. Сейчас у вас осталось несколько клиентов, у него — все остальные. История не из лучших, но она реальна. ней столкнулись многие российские предприниматели. Если бы они автоматизировали работу отделов продаж до неприятных ситуаций, их бывшие менеджеры не превратились бы в сильнейших конкурентов.

Что нужно сделать во избежание неприятностей. С какой стороны подойти к автоматизации отдела продаж?

Автоматизировать продажи — значит грамотно подойти к организации торговли, добиться стабильного взаимодействия с клиентами и, соответственно, увеличить прибыль. Автоматизация sale-отдела осуществляется с использованием целевых сервисов и платформ, которые позволяют строить графики, вести отчётность, анализировать полученные данные, что нужно для повышения продуктивности.

Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм организации эффективной системы продаж. Разработка такой системы включает в себя 8 стадий. Возможно, некоторые из них получится исключить из списка, потому что они уже реализованы в вашей организации. Будучи собственником, генеральным директором компании или другим лицом, принимающим ключевые решения, будьте настойчивы, не идите на поводу у подчинённых, которые изначально не в восторге от идеи автоматизировать отдел продаж. Люди не любят нововведений, однако по факту адаптации благодарят тех, кто все это затеял.

Стадия №1. Аудит

Наша задача — оценить ресурсный потенциал компании, систему, которая уже запущена и работает, а также результаты деятельности. Важно выяснить, какие недоработки нужно устранить, на каких точках роста сконцентрироваться.

Если продажи отсутствуют, проанализировать воронку сложно. Слабые места, этапы получения лидов выявить не получится. Благодаря аудиту есть возможность выбрать систему автоматизации, актуальную именно для вашей компании.

ИТ-решение поможет решить следующие проблемы:

1. С лидогенерацией: целевая аудитория определена неверно, аналитика каналов рекламы отсутствует, позиционирование товара или услуги неграмотное.
2. С CRM: отчётность нельзя назвать прозрачной или её нет вовсе, клиентская база ведётся в ежедневниках менеджеров, которые после увольнения сотрудников благополучно исчезают.
3. С организацией и работниками: скриптов продаж нет, возможные сценарии не отработаны, заявки обрываются слишком долго, игнорируются пропущенные звонки и сообщения от клиентов, менеджеры забывают о своих обещаниях, не пытаются работать с возражениями и не доводят заказчиков до сделки.
4. С воронкой: неясно, когда именно уходят клиенты, отсутствуют второстепенные воронки продаж.
5. С развитием клиентов: нет обратной связи, сопутствующая товарная продукция и услуги не продаются, нет оценки деятельности компании, после первой продажи заказчики уходят, долгосрочного взаимодействия не происходит.
6. С продажами: низкая конверсия, незначительный средний чек, отсутствуют кросс-сейлы и ап-сейлы.

Аудит — это не просто диагностика, которая позволяет выявить цели и оценить состояние дел на данном этапе жизни бизнеса. Это перечень рекомендаций, который помогает оптимизировать работу компании и увеличить продажи.

Стадия №2. Организация sale-отдела, мотивация персонала

Перед вами стоит непростая задача: вы должны создать команду ответственных за рост в компании. Люди, которые умеют продавать, — это основа будущей системы. Автоматизации подлежат лишь вспомогательные инструменты, оперативная деятельность. Ключевой пул работы — то есть решение стратегических задач — берут на себя люди. Предприниматель хочет видеть в своей команде тех, кто готов решать проблемы компании, работать эффективно, на результат. В свою очередь, для сильных сотрудников важна мотивация. Это могут быть деньги или признание. Кстати, денежная составляющая далеко не всегда выходит на первый план.

Есть два варианта развития событий:

1. В компании есть отдел продаж. В данном случае мы даём вам рекомендации по обучению персонала, показываем менеджерам новые приёмы работы. Нередко уместна реорганизация, то есть распределение ролей внутри отдела.
2. Sale-отдел нужно формировать с нуля.

Сегодня актуально развитие удалённого отдела продаж. Внутри подразделения создаются цепочки “менеджер — ЛПР — РОП”. Работа организуется несколько по-другому. Сотрудникам важно увидеть эти отличия и подстроиться.

Стадия №3. Определение ключевого БП

На этом этапе необходимо выстроить работу с воронкой продаж. Алгоритм действий зависит от наличия или отсутствия Битрикс24. Если система внедрена, уместна организация БП с улучшениями. Делаем следующее: схема + регламент. Далее прописываем ТЗ на доработки CRM.

Если системы Битрикс у вас нет, начинаем все с чистого листа. Создаём полноценное ТЗ, то есть учитываем рекомендации по результатам аудита. Именно на этой стадии процесс продаж по ключевой воронке стандартизируется.

Стадия №4. Работа в CRM

Наша задача — организовать деятельность менеджеров, учитывая внедрённый Битрикс24. Настраиваем систему, дорабатываем её, прописываем основные регламенты, настраиваем отчётность и обучаем персонал. На данном этапе мы создаём решение для конкретной организации. По итогу:

1. Повысится скорость и качество обработки заявок.
2. Соответственно, увеличится число сделок.
3. Рутинная работа будет автоматизирована. Высвободится временной ресурс.
4. Повысится эффективность рекламы.
5. Вы определите конкретные целевые аудитории.
6. Научитесь работать с повторными продажами, удерживать клиентов.

Стадия №5. Мотивируем продавцов

Вы должны повысить отдачу сотрудников, улучшить эффективность их работы. Прекрасно, если ваши люди будут получать сильнейшую дозу мотивации. Транслируйте им, что у Битрикс24 есть неоспоримое преимущество: система предполагает наличие прозрачной системы KPI, повышающей доход самых трудолюбивых и эффективных. Руководителям лучше оценивать результаты деятельности отдела, руководствуясь наглядной отчётностью, а не как раньше.

Благодарность и признание — тоже своего рода мотивация. Например, в нашей компании для этого используется система CRM:

В Битрикс24 есть возможность интегрировать почти все!

Стадия№6. Создаём информационную базу для работников

Цель — повысить их квалификацию. Отдел продаж — подразделение, где ценными знаниями обладает далеко не каждый. У вас 2 пути: набрать сильный персонал или работать со всеми менеджерами, но при этом периодически повышать их квалификацию. Конечно, для этого у них должно быть желание и потенциал.

Со временем в отделе продаж появляются показательные кейсы, знания, идёт активная работа над ошибками. В рамках Битрикс24 эти составляющие можно организовать в единую совокупность, которая называется базой знаний. В информационную базу включаются книги, вебинары, лекции и даже оцифрованный печатный продукт. Инструмент позволяет новым сотрудникам оперативно и качественно вникать в рабочий процесс.

Стадия №7. Организуем повторные продажи с помощью CRM

Ваша задача — наладить работу с имеющимися заказчиками посредством сегментации. Стимулировать повторные продажи не сложно, главное — желание и возможность обучаться. Менеджеры должны активно использовать маркетинговые функции Битрикс24. CRM-маркетинг позволит им улучшить собственные показатели KPI. Перечислим основные функции инструмента:

1. Сегментация клиентов. Имеются стандартные группы, однако для своего удобства сотрудник может создать новые. Инструмент позволяет, например, организовать оперативную рассылку по целевым аудиториям.
2. E-mail рассылка, которую можно запустить автоматически или вручную. Число писем зависит от тарифа. К примеру, тариф CRM+ даёт возможность рассылать до 35000 писем в месяц. Отличная возможность для компаний малого или среднего бизнеса.
3. Голосовой обзвон по стандартным или индивидуальным шаблонам. Причём менеджер получает отчёт: количество тех, кто взял трубку; число тех, кто её не бросил.
4. СМС-рассылка. Сегодня данная возможность предполагает рассылку по мессенджерам. Поводы могут быть самыми разными: поздравление с праздником, уведомление о распродаже или акции и т.д. Контакты загружаются из открытых линий. Битрикс24 можно интегрировать даже с Авито.
5. Генератор продаж, предполагающий наличие готовых сценариев для любой ситуации, которая может возникнуть при взаимодействии с клиентом.
6. Сквозная аналитика. Это незаменимый инструмент, скорее, для маркетолога. Благодаря ему специалист видит, какой вид рекламы даёт максимальную отдачу.

Стадия №8. Контроль и доработки

Увеличить продажи с помощью CRM — это основная задача. Но не стоит забывать, что нужно проанализировать эффективность работы системы и внедрить доработки. Важно следить за тем, чтобы сотрудники соблюдали обозначенные регламенты, скрупулёзно вносили данные в CRM. По факту внедрения доработок изменения происходят как в системе автоматизации, так и в отделе продаж.

Сложнее всего внедрить Битрикс24. Далее нужно незначительно, но постоянно контролировать использование системы персоналом. После обучения работников функция контроля переходит к руководителю компании или отдела продаж. Если на пути возникают сложности, мы всегда поможем с ними разобраться. По факту автоматизации временной ресурс высвобождается как у специалистов по продажам, так и у руководителей.

Благодаря правильному внедрению Битрикс24 компании повышают продуктивность на 40-50%. Они увеличивают продажи и, соответственно, прибыль на 30%. Неплохой результат, не так ли?