Как построить сильный отдел продаж?
В любой компании одна из ключевых позиций — менеджер по продажам. От эффективности работы специалистов данного направления зависит генерация прибыли. Поэтому поиску «продающих» сотрудников уделяется особое внимание.
Особенности подбора менеджеров
Менеджера по продажам найти легко — кажется на первый взгляд. Однако по статистике лишь 5% от общего числа соискателей способны продавать. Трудности при поиске работы, заставшие молодых специалистов, стали реалиями современного мира. Поэтому 50% выпускников ВУЗов размещают резюме по данному направлению.
Рекрутер должен помнить: нельзя научить продавать человека, у которого нет склонности к этому виду деятельности. При подборе кандидатов нужно искать специалиста, обладающего следующим набором личностных характеристик:
1) коммуникабельность;
2) грамотная речь;
3) упорство в выполнении профессиональных задач, желание быть первым;
4) ориентация на финансовое благополучие.
Опыт работы — критерий второстепенный. Это, скорее, дополнительное преимущество, чем условие отбора. Причем стоит обращать внимание на результативность деятельности кандидата, а не на период работы. Именно этот принцип является основным при подборе сотрудника на позицию менеджера по продажам.
Сотрудники сильные, но продаж все равно нет?
Существует множество составляющих сильного sail-отдела. Давайте разберем тему его автоматизации, ведь без нее работа отдела продаж обречена на провал.
Зачем она нужна? Когда компания находится на стадии развития, клиентов у нее немного и в отделе продаж работает не более 4 человек. Очевидно, руководители не видят смысла автоматизировать процессы, тратить на это временные и материальные ресурсы. Однако со временем необходимость в этом обостряется. Автоматизировать работу отдела на этой стадии уже гораздо сложнее. Скорее всего, стоит ожидать потерь. Проблема в том, что некоторые компании до определенной стадии развития даже не думают об автоматизации.
Предложенный подход позволяет руководству перекладывать успех сделок непосредственно на менеджеров. Соответственно, все зависит от их трудолюбия, внимательного отношения к делу. Это серьезная ответственность. Менеджеры выполняют операционную работу и тратят на нее большую часть своего времени.
Между прочим, настройка автоматизации способна избавить отдел продаж от целого ряда проблем:
- Утечка данных и потеря базы клиентов. Случается так, что менеджеры покидают компанию. Вместе с ними уходит и часть клиентов, ведь база остается у них на руках. Если у вас отсутствует единое хранилище данных, вы подвергаетесь этому риску.
- Неграмотное распределение временного потенциала специалистов, большое количество рутинной работы. Когда сотрудники sail-отдела бесконечно заполняют таблицы и отчетность, они не могут продавать. А это их основная работа.
- Полностью отсутствует анализ эффективности как sail-отдела в целом, так и каждого работника в отдельности.
- Отсутствует системный подход, утрачивает практическое значение контрольная функция. Без должного контроля и строго установленных регламентов в любом отделе будет развиваться хаос. Такая ситуация ни к чему хорошему привести не может.
Постарайтесь минимизировать людской фактор — и процесс продаж превратится в своеобразную воронку, а не останется дырявым дуршлагом, из которого все время выливаются лиды, так и не дошедшие до продажи.
Какие инструменты использовать?
Для автоматизации sail-отдела, как правило, используется CRM. Это нужный, однако не единственный инструмент, способный сделать работу отдела гораздо эффективнее. Рассмотрим решения, которые сегодня широко применяются в компаниях разных стран.
Интегрируем коллтрекинг и CRM
Звонить — работа ваших сотрудников? Этот инструмент для вас! Он осуществляет контроль работы менеджеров и грамотно, оптимально распределяет их время. Контактные данные и сделки здесь формируются автоматически, по звонку. Специалистам не нужно заполнять никакие таблицы: вся информация хранится в системе. У них не получится ничего упустить.
Постановка задач тоже происходит автоматически. Текущие поручения распределяются между работниками в зависимости от их загруженности. Если сведения о клиенте занесены в систему, то новая задача ставится под ответственность определенного менеджера. Кроме того, информация о канале рекламы, заказчике и ключевом слове оказывается в системе автоматически.
Современные сервисы коллтрекинга имеют готовые интегрированные модули с CRM. Их настройка происходит в несколько кликов.
Площадка для управления проектами
Если внутри структуры взаимодействует 2 и более отделов, есть смысл установить такую платформу. Возьмем отдел техн. поддержки и sail-подразделение. Специалисты второго организуют постановку задач для саппортов на подключение тех или иных проектов и обеспечивают контроль.
По описанной схеме могут взаимодействовать и другие подразделения: производственный, бухгалтерия, маркетинговый или юридический. Можно разработать задачу-шаблон, содержащую процесс продажи. Начало — заключение сделки с заказчиком; завершение — отправка товарной продукции и уведомление об этом факте ответственных сотрудников.
Налаживаем коммуникацию с клиентами
Сегодня существует немало сервисов, которые используются в целях взаимодействия с заказчиками. Функции их примерно схожи, однако ценовой диапазон достаточно широк. В стандартную платформу входит консультант в режиме онлайн, персональные рассылки, а также инструменты, позволяющие анализировать коммуникацию потенциального клиента с интернет-ресурсом.
Для чего это нужно?
- Во-первых, сервис позволяет собрать все клиентские заявки в одном месте, что ускоряет реакцию менеджеров.
- Во-вторых, прошедшие регистрацию в системе пользователи имеют возможность получения уведомлений об обращениях.
- В-третьих, окно чата, появляющееся на сайте автоматом, является стимулом для потенциальных клиентов: они могут задать менеджеру любой интересующий вопрос или получить полноценную консультацию, оставив свой номер телефона.
- И, наконец, есть возможность подключения к диалогам с заказчиками других специалистов. При этом клиент не увидит вашей переписки. Менеджеры считают, что эта функция полезна, потому что иногда самостоятельно ответить на вопрос или решить задачу не хватает знаний или опыта.
Работа с письмами
Есть специальные приложения, позволяющие специалистам отдела продаж работать практически со всеми почтовиками: Microsoft Outlook, сервисы от Gmail и так далее. Такой подход предполагает быстрое написание писем посредством создания персонализированных шаблонов, которыми можно делиться с сотрудниками.
В заключение хотим отметить, что не нужно бояться использовать в работе дополнительные сервисы, ведь они могут облегчить ее, высвободить существенную долю времени и преодолеть рутинные задачи быстрее, чем люди. Человеческий фактор в бизнесе нередко подводит. Потратив несколько часов на настройку инструментов, уже завтра вы сможете наблюдать, как изменился процесс вашей работы, насколько лучше и эффективнее он стал.
