«Тушить пожары» тренингами?

В некоторых ситуациях руководителям бизнеса и сотрудникам действительно идет на пользу посещение разных тренингов, начиная от освоения тайм-менеджмента и заканчивая навыками формирования команды. Однако иногда деньги могут быть безрезультатно потрачены.

«Тренинг не проводить консалтинг» — после какого слова должна стоять запятая в этом предложении?

Многие бизнес-консультанты с опытом считают это болезненным вопросом. Так или иначе актуальной является дилемма: быть исполнителем или профессионалом. Сегодня на рынке корпоративного роста можно столкнуться с массой тренеров-исполнителей. Обычно заказывают тренинги именно им. Так, специалисты реализуют задачу и исчезают за горизонтом, при этом независимо от цены вопроса. Подобный подход встречается у тренеров, работающих и за 30 000 руб. в день, и за 300 000 руб. Как правило, они занимаются исключительно тренингами. То есть такие специалисты никогда не возьмут на себя консалтинг.

С «идейными» консультантами в сфере бизнеса несколько сложнее. Дело в том, что они имеют свои принципы, одним из которых обычно выступает нацеленность на результат, эффективность. Они получают настоящее удовольствие от своей деятельности. Но и сложностей здесь не миновать. Стоит оговориться, что речь идет далеко не о всех заказчиках интеллектуального продукта, а о некоторой их части. Несомненно, приятно, когда заказ тренингов осуществляет фирма с четко поставленным менеджментом и со своим корпоративным университетом. Речь идет о ситуациях, когда тренинг применяют не «по рецепту».

Случается, что клиент создает запрос на обучение сотрудников: он видит в этом «таблетку». Он ожидает, что продажи вырастут, а работники сразу же превратятся в беспроблемных и мотивированных. Однако здесь приходит консультант и наблюдает, что проблема более серьезная и ее невозможно решить тренингом.

ЗАМЕЧАНИЕ: 90 % проблем, связанных с продажами, кроются именно в менеджменте. Однако вопрос не в том, что директор сознательным образом игнорирует собственные обязанности. Часто руководство не осознает проблему, так как оно о профессиональном менеджменте и не думает, наслаждаясь властью Начальника и ролевой моделью. Временами, конечно, руководитель все прекрасно понимает, тем не менее он завален текущими вопросами, порожденными нынешней управленческой моделью. У него нет времени и сил, чтобы изменить ситуацию. Тем не менее необходимость в этом не исчезает.

Во втором случае руководство может сознательно попросить помощи у консультантов для построения управленческой системы в компании. Если вы желаете организовать тренинг для сотрудников, следующие вопросы позволят вам осознать, нужен ли он вам в действительности. Может быть, лучше подумать об аудите управления?

Вы желаете тренинг по продажам?

Имеется ли у вас «Книга продаж», какие-либо регламенты и инструкции, характеризующие непосредственно бизнес-процесс, где принимает участие продавец? Возможно, описаны пункты входа и выхода данного процесса? Имеются скрипты телефонного общения? Сценарии встреч? Развивается ли отдел, контролирующий исполнение норм и регламентов отделом продаж? Имеются ли прописанные стадии воронки продаж?

У вас есть информация по статистике конверсии данных этапов для каждого из продавцов? И вообще, существует ли сам продукт? Насколько быстрыми темпами у вас функционирует логистика и закупка? Часто ли клиенты должны ждать по причине кассовых разрывов? Есть ли человек, ответственный за клиентские отзывы?

Если всего перечисленного нет, то тренинг по продажам не сможет полноценно помочь вам. Все достаточно быстро станет так, как прежде.

Желаете обучить сотрудников тайм-менеджменту для того, чтобы они грамотно организовывали собственное рабочее время и больше успевали? Это слишком неудачный запрос. Дело в том, что тайм-менеджмент является инструментом руководителя, но никак не подчиненного. Спросите себя: как в компании обстоят дела с автоматизацией бизнеса? Имеется ли CRM? Кто из сотрудников следит за организацией и последующим контролем времени работы менеджеров? Чем именно занимается РОП? Какая отчетность и какие нормы действуют в отношении продавцов?

Вы желаете тренинг по формированию команды?

А что на сегодняшний день мешает коллективу осуществлять трудовую деятельность слаженно? Имеется ли организационная структура фирмы и каким образом распределены функции между отделами? Существует ли корпоративная культура? Кто из сотрудников является ответственным за ее соблюдение? Есть ли у каждого продавца план на год, квартал, месяц? Как регламентируется взаимодействие между подразделениями? Создана и внедрена ли Миссия компании, ее Ценности, Видение. Имеется ли у руководителя понимание, что это такое и как применять перечисленные инструменты?

Вы желаете тренинг по презентациям и переговорам?

А имеются ли у менеджеров соответствующие инструменты? В чем УТП компании и, в частности, вашего предложения? Есть ли у продавцов информация, связанная с вашими конкурентными преимуществами и позиционированием фирмы? В курсе ли они о ценностях выгоды от взаимодействия конкретно с вами? Где это прописано? Кто именно контролирует вопрос информированности сотрудников? Имеются ли у них материалы для проведения презентаций? Кто является ответственным за контроль качества реализации презентаций и переговоров? Какие существуют стандарты по контролю?

Посетили конференцию по автоматизации бизнес-процессов и приняли решение внедрить CRM?

Как именно вы планируете сделать это? В 90 % ситуаций все начинается с идеи, звучащей примерно так: «Давайте установим что-то бесплатное и понаблюдаем». Как правило, заканчивается это ничем. Стоит знать, что внедрение CRM является недешевым и сложным процессом. Кроме того, он предельно требователен к менеджменту. Так, вам необходимо сформировать грамотное ТЗ, а не просто дать денег вендору. Как поступить, если практически все пункты брифа банально непонятны? Каким образом автоматизировать бизнес-процессы, не формализованные и не внедренные?

Вопросов предельно много. Вам крупно повезло, если консультант будет задавать их.

Бизнес — весьма сложный организм. Важно помнить, что для его здорового и полноценного роста все элементы должны работать эффективно. Тренинги помогают организму стать сильнее. Это правильный корпоративный инструмент. Однако их нельзя считать панацеей или «волшебной таблеткой», тем более одноразовой.

Тренинги должны проходить регулярно. Лучше, если они становятся составляющей корпоративной жизни компании. Для решения сложных задач, связанных с управлением, и «тушения пожаров» необходим консалтинг.