Что представляет собой воронка продаж, как она настраивается в Битрикс24

Рассмотрим такой термин, как "воронка продаж", перечислим ошибки, которые следует исключать в ходе проектирования такой воронки под бизнес-процессы предприятия.

Воронка продаж - упрощенное объяснение термина

Данная воронка является маркетинговым термином, описывающим вероятное движение вероятного клиента, начиная его первичным ознакомлением с сервисом/товаром, и до совершения им покупки/заказа.

Не каждый из вероятных клиентов станет состоявшимся покупателем, а процесс продажи - это не только звонок клиенту, в результате которого он может согласиться либо отказаться от приобретения. Сейчас продажа представляет многоходовый процесс, включающий набор стадий, которые требуют выполнения определённых действий для подведения клиента к приобретению.

Воронка выглядит рычагом, позволяющим осуществлять управление собственным бизнесом в продажной сфере. Если, по Вашему, коммерческий отдел сейчас работает безупречно, однако внедрения CRM и продажной воронки не было - весьма вероятно, что Вы попросту не честны с собой.

Проектирование воронки

Создавая этапы такой воронки, важно исключить наиболее популярные ошибки:

1. Нельзя создавать "размытые" этапы, к примеру "переговоры", "в работе", "отложенные клиенты" и т. п.
2. Любой этап воронки определяется менеджером, но не клиентом. Недопустимы этапы типа "клиент в раздумьях".
3. Важно исключить дублирующие этапы в собственных воронках. Это "мусорные" этапы, возникающие от топтания на месте. Не очень эффективным будет дробление этапа "отправление КП" на "подготовка КП", "отправка КП" и "получение обратной связи от КП".
4. Переходы от стадии к стадии должны закрепляться действием, совершаемым менеджером. При получении последним реквизитов со стороны клиента и прикреплении таковых к карточке этого клиента возможен перевод продажи к этапу подготовки договора.
5. Нужно делать предельно краткие воронки - максимум из 8-и этапов. Выстраивая воронку, нужно стараться, чтобы было мгновенно видно, что именно должен делать менеджер.

Системы CRM изображают продажный цикл как воронку. Любая из последних разделяется на некоторое число стадий, определяемых алгоритмом продажи в конкретном предприятии. До начала настраивания этапов в CRM нужно объяснить, как выглядит в Битрикс24 воронка.

Она там поделена на 2 подраздела - для сделок и лидов. Каждая из данных баз представляет собой воронку, включающую свой комплект этапов. В лиде возможно создание лишь 1 воронки, ведь подразумевается, что заявка будет оцениваться по единому алгоритму.

Раздел "Сделки" позволяет создавать 2 и более воронок, у каждой могут быть свои стадии, для разных векторов конкретного бизнеса. Вообще в терминах Битрикс24 слово "воронка" как раз и является вектором сделок. Число воронок определяется конкретной тарификацией в Битрикс24.

Когда имеет смысл в Битрикс24 создание нескольких воронок?

• Когда требуется разделение процесса продажи на физлиц и юрлиц.
• Когда потребовалось разделение реализации товаров и реализации услуг, имеющих дополнительный характер.
• Когда нужно сначала продать главную услугу, а затем - дополнительную.

Образец воронки с лидами

• Свежая заявка либо же звонок, совершаемый к нам возможным клиентом впервые. Любая из входящих заявок - основание для создания лидов: "автоматом" (через налаженные коммуникационные каналы) либо ручным (когда это делает менеджер 1-й линии). Означенная стадия позволяет контролировать обработку каждой входящей заявки: была ли она взята для обработки.
• Оценивание заявки. Менеджер взял в обработку свежий лид и перевёл таковой в состояние "Оценивание заявки", потом заполнил поля, выявил нужды клиента. Означенный шаг требуется, дабы избежать направления каждой из заявок к сделкам.
• Завершение обрабатывания лида. Этап обеспечивает переход от заявки к сделке либо присвоение заявке пометки "Забракованные лиды".

Всякий отдельный лид конвертируется в сделку в совокупности с контактом (при поступлении запроса от физлица) либо в сделку плюс предприятие и контакт (при поступлении запроса от юрлица).

Образец воронки сделок

• Свежая сделка.
• Определение интереса (получение опросного листа).
• Оценка того, насколько возможна закупка.
• Предложение о продаже.
• Оформляется договор, а также счёт.
• Ожидается предварительная оплата.
• Ожидается поставка оснащения.
• Запускается оснащение.
• Совершается послеоплата.
• Успешно завершается сделка.
• Проигрышная воронка: не подходят стоимость, срок, ассортимент.

В случае, когда на стадии коммерческого предложения клиент определённо отказывается либо мы приходим к выводу, что пытаться его "дожать" не имеет смысла, клиент получает статус проигрышного.

Образец продажной воронки для сделок при отсутствии лидов

• Свежая заявка.
• Оценивание заявки.
• Выставление КП.
• Показ товара.
• Заключение договора.
• Получение оплаты по счёту.
• Передача в отгрузку.

Где редактируются этапы лида либо сделки?

• Из CRM к Настройкам, потом в Справочники, затем в Статусы.
• Из CRM к Настройкам, потом в Справочники, затем к Стадиям сделки.

Нужно нажать на "Сохранить", когда настройки будут выполнены.