Воронка продаж в Битрикс24

Эксперт Битрикс24 Ольга Шипунова рассказывает как использовать разные воронки в Битрикс24 для продаж и производства

Во многих компаниях часто встречается такой сценарий работы: есть отдел продаж, который занимается непосредственно продажами, и есть отдел, который выполняет работы/услуги после продажи (процесс производства).

При цифровизации этих процессов часть компаний предпочитает вести оба процесса в одной воронке, а часть компаний создает отдельные воронки для ведения этих процессов.

Какие детали стоит учитывать и на что это повлияет при цифровизации процессов - разберем в этой статье.

Особенность 1. Структура процессов в Битрикс24

Описываем ситуацию для отдела продаж. Процесс продаж подразумевает структуру воронки. Т.е. к нам приходит, условно, 100 человек (из рекламы/заходит в физический магазин и пр.), начинается процесс продаж, который содержит несколько этапов. На каждом этапе мы будем терять часть клиентов: кто-то просто проконсультируется, кто-то хочет похожее, но с перламутровыми пуговицами и так далее. В результате покупку совершит 10 человек. Реальный пример воронки:

Процессы для производства и отдела оказания услуг. Этот процесс, с точки зрения структуры, должен выглядеть как “труба”, то есть сколько заказов у нас поступило, столько и должно быть выполнено. Будет странно, если поступит 100 заказов, а выполним мы 95.

Реальный пример воронки:

или такой:

Когда мы говорим о цифровизации процесса, то у каждого процесса есть свои точки начала и завершения, свои этапы и точку перехода. С каждым процессов работает свой набор сотрудников и имеет свои права доступа на работу, свои документы. Это первая ключевая особенность, которую стоит учесть, если вы задумались о цифровизации процессов продаж и производства.

Особенность 2. Отчеты по процессам в Битрикс24

Теперь, учитывая первую особенность, мы можем сказать что и показатели выполнения работы должны быть разными для обоих процессов. Для процесса продаж - конверсия продаж (должен расти процент тех кто купил из общей массы запросов), а для процесса производства - скорость выполнения (следить на каком этапе заказ проводит много времени), количество рекламаций и пр.

Примеры отчетов по продажам: представлен отчет по конверсии продаж и отчет загрузки по менеджерам.

Только в случае, когда воронки разделены и построены грамотно - вы получите корректные показатели работы, на которые сможете опереться, находить слабые места в процессе и исправлять их, увеличивая вашу же прибыль.

Не забывайте, что в продажах важно оценивать не только конверсию, но и эффективность рекламы, это свой набор отчетов.

Мы посмотрели только две особенности, которые подвели нас к тому, что процессы продажи и производства лучше делить и не вести в одной воронке, поскольку процессы имеют разную структуру и свои показатели эффективности. Даже на этом этапе нужно понимать как идет процесс, какие этапы содержит, кто вовлечен в процесс и какие права нужны сотрудникам. Дальше нужна детальная проработка: какие данные вам нужно знать о своих клиентах, откуда они к вам приходят и какие каналы связи работаю лучше, какие менеджеры дают самые высокие и низкие показатели и почему. Что и как стоит автоматизировать, чтобы исключить человеческий фактор и облегчить работу.

Начните с малого, а если планы у вас большие, а по времени ограничены - обратитесь к нам, в компании Авиант есть подтверждённая компетенция по внедрению CRM систем и специалисты, которые уже знают что делать.