Профессионалы раскрывают карты: чем обусловлен рост бизнеса?

Сегодня в российском бизнесе мы можем наблюдать революцию, ибо компании кардинальным образом меняют свои взгляды на продажи и маркетинг. Многоликие исследования показывают, что эти изменения влекут за собой достаточно серьезные результаты. Так, компании, совершенствующие собственные навыки в сфере продаж и маркетинга, достигают роста, превышающего средние показатели рынка.

Важно то, что руководство в силах оказать влияние на результаты деятельности в рассматриваемых областях. Есть к чему стремиться, ведь в соответствии со статистикой те компании, которые имеют позитивные навыки в области продаж и маркетинга, по величине прироста общей выручки, как правило, превосходят своих конкурентов на 30%. Неплохой показатель, не так ли?

Каким образом организовать столь внушительный рост? Важно заметить, что компании, ориентирующиеся не на тактические и краткосрочные результаты, а на системный подход к развитию приведенных областей, формируют соответствующую стратегию на основании достоверной информации. Целесообразным будет обозначить основные принципы, заложенные в основу поведения таких компаний:

• Если вы вкладываете средства в навыки, значит, вы инвестируете. Руководство зачастую приравнивает затраты на маркетинговые кампании к расходам неизбежного характера и не желает рассмотреть данные мероприятия как интересную возможность увеличения продаж. Однако рентабельность денежных вложений в маркетинговые инструменты может быть до 10 раз выше по сравнению с инвестициями в «материальные активы», среди которых ремонт оборудования, закупка новых механизмов и так далее. Естественно, действует данное правило не всегда, ведь настолько достойных результатов можно добиться лишь тогда, когда инвестиции направляются в навыки, относящиеся к конкретным возможностям в плане увеличения прибыли и развития бизнеса.
• Вы должны научиться находить как сильные, так и слабые стороны вашего бизнеса. Многие компании тщательным образом отслеживают и анализируют собственные КПЭ. Тем не менее лишь единицы обращают пристальное внимание на степень развития навыков общекорпоративного характера (проявление таких актуально в методах, инструментах и процессах, протекающих в бизнесе). Важно иметь в виду, что речь идет не об индивидуальных навыках работников. Для четкого определения рассматриваемого показателя необходимо провести глубокую диагностику. Лишь она позволит с предельной точностью выявить как слабые, так и сильные стороны компании.
• Вам необходимо обращать внимание на развитие лишь наиболее важных навыков. Интересно знать, что в сфере продаж и маркетинга сегодня насчитывается порядком 40 различных их группировок. Однако каким образом поставить на передний план именно те, которые дадут начало эффективному развитию? Большинство компаний не стремится найти ответ на этот вопрос. Так, зачастую они инвестируют необдуманно, не имея представления о том, какие из существующих навыков проявят себя в конкурентной борьбе максимально эффективно. Как правило, причиной является нехватка достоверных сведений о том, какие из инструментов развиты сильнее, а какие – слабее, и отведение большой роли личным предпочтениям руководителя в принятии решения касательно выбора навыков.
• Вы должны помнить, что распыляться опасно. Когда компания решает реформировать ту или иную сферу, появляется соблазн одним выстрелом убить двух, трех и более зайцев. Однако такого не бывает. Кроме того, существенно замедляется темп преобразований.
• Берите в учет уровень развития вашего бизнеса. Для успешного продвижения навыков в области продаж и маркетинга необходимо не только грамотно их выбрать, но и выяснить, в какой последовательности организовать развитие этих инструментов. Многочисленные исследования показали, что данный пункт зависит от текущих показателей деятельности.
• Занимайтесь развитием навыков относительно организации в целом. Для усовершенствования работы отдела продаж и маркетинга любой компании требуется единая система координат. Необходимо убрать из виду индивидуальные представления различных подразделений касательно важности отдельно взятых инструментов и все-таки определить, какие именно навыки применить и в какой последовательности является целесообразным их развитие. Подсказка: существенной помощью послужат обсуждения, где примут участие представители существующих в компании и относящихся к вопросу служб.
• И наконец, не забывайте о том, что преобразованиям необходима организационная поддержка. Следует понимать: развития навыков лишь в сфере маркетинга или продаж недостаточно – нужна операционная модель общекорпоративного характера, которая послужит подкреплением реформам в течение достаточного периода времени. Что для этого нужно? Во-первых, формирование целевых показателей относительно повышения эффективности деятельности компании за год. Во-вторых, составление годового расписания совещаний, посвященных оценке результатов работы в соответствии с сегментами, основными клиентами и так далее. В-третьих, планирование совещаний по теме оценки показателей эффективности работы персонала и бизнес-единиц. И наконец, проработка системы мотивации (так или иначе она должна быть согласована с целями компании).